我们经常讲人货场是什么？2017年阿里在内部会议上提出了人货场的概念。什么是人呢？帮你圈定目标对象，以便针对性开发，就是目标人群的细分化。就我们经常讲的这个目标人群细分场景如何匹配，那么匹配相应的细分产品，这个就是他们讲的人，就是目标人群的细分化这个事情。什么是货呢？货主要是用户给用户提供的价值，这里面有形的无形的服务，都是体现了一种价值的体现，这是货，叫价值，而不是单纯知识产品，包括一些服务厂商提供服务需要的渠道场景。它的核心思想是以消费者为中心，根据他的消费习惯和需求来构建销售场景，以便提高销售效率，满足整个市场的竞争，消费者的满意度，这就是人货场。

简单的理解就是货提供给谁。阿里的产品提供给谁，目标人群，针对人按时间维度做了一个两维3R模型。什么叫两A3R模型？第一个A就是获取客户，第二是英文的第一个字母。IQC的一个缩写。第二个就是激活用户，action activation就是激活用户。用户如何实现首次体验获取货物呢？在线上在现在我们叫流量获取，就要让他或路过你，比如说打开淘宝，阿里干要干什么？不断的做广告，做宣传，做流量的入口，那这个是获取用户，那激活用户呢？阿里淘宝上不是有很便宜的东西，那么让你实现首单购买，首次体验。

三R指是指什么？第一个R是指用户会回来吗？提高留存量。比如你在淘宝下了一单，后台数据会统计你有没有再来下单。留存率决定什么？决定决定长期发展的动力。就是你获取的流量有没有留存，就是满意度。如果他上次买的货满意了，服务满意了，下次会再回来。

第二个R是如何赚到更多的钱。就是让客户如何买更高价值的产品。刚开始通过流量引进来，然后转化，再次消费，然后长期的不断的在你的进行购买增加收入。

第三个R是指什么？更高级维度的用户会分享给他人吗？我们经常讲企业宣传，企业打广告，做硬广船是软性的公关，人传人口碑和宣传是两个境界，一个是被动的，一个是主动的。让消费者被动接受你的广告呢？推荐率，在价值维度如何增进销售？那么这里面有个价值维度IRFM模型，是统计最近一次消费的时间间隔、消费频率、消费金额。针对你的产品的一个评价，就是你的货提供了什么或者是提供什么服务，它的检测工具RFM模型，他的评价标准获得是什么呢？

货有三个品，第一个品是什么？叫引流品。第二个品是什么增量品。第三个品是主销产品。比如我们在做产品规划的时候，我们往网上的引流品，什么爆款、主推的、高端的，实际上跟他这个意思差不多。引流就是价格比较低的，让消费者购买门槛不高，很容易引导客户进来。增量产品就是高性价比产品，提高产品价值力和竞争力，满足市场的需求。主销产品就是你的主力产品。比如每个酒水都有个主销产品，茅台的飞天，五粮液的普5，泸州老窖的国窖1573。这就是它的主销产品，能保证高客单价值，保证长期畅销，为商家盈利的一个重要支撑。

这个模型总结得非常简练。两个A激活获取，首先是获取，然后激激活。3R要留存客户会回来吗？复购它有增加吗？增加然后他有没有推荐？这个3R评价客户的真正的满意度，真正维度的叫忠诚度。我们说品牌忠诚度是不是虚的？不是。3R是衡量它的一个忠诚度的，他定义是忠诚的表达中心再次购买，增加了购买的金额，相信你，然后再推荐。其实品牌的资产每一个维度都是可以量化的。品牌资产通过人货场，必须要解构2A3R模型。包括IRRFM模型。RFM模型就是它的价值增量模型，还有一个获得商品模型。在理解人货场的基础上，再进一步的构建我们的认知维度。