现在茶行业有这么一个困惑，90%的消费者是不懂茶的，那怎么样的把这个好茶给卖出去，卖出它的价值呢？

其实我们在营销学上，我们实际上做的是心理学的功课。那么消费者在决策的时候是感性决策为主还是理性决策为主？

通过消费数据的调研发现，消费者普遍是通过感性决策来形成购买决策因素的。90%的人不懂茶，但他会购买价格更贵，包装更好。大品牌的差异它是有购买的标准，这个是构成他理性决策的一部分因素，大部分还是感性的。比如如何卖好茶的第一步就是要打造你的品牌，要构建你的品牌区隔，让人建立你的购买标准。比如小观察就建立了八位非遗大师酿造的好茶，这是建立一个消费者辅助的理性决策依据。

第二个，把你的包装产品打造好，设计成独特性。比如说小罐冲淡这种卖点呢，让消费者显而易见辨识度非常高，这给他的增加了另外一个理性的维度。

第三个就是我们讲的用种子客户。小罐茶一上来只卖高端客户。我们看到在航空杂志啊，针对高端人群，卖的价格定价非常高。把第一批种子用户先给他拿下，有种子用户建立口碑。人们消费的盲从性导致了有了种子用户建立了口碑，90%不懂茶的人会跟风消费。所以我们看如何你的茶叶真的够品质，你必须从品类创新、产品创新，还有营销创新上去突围，才能征服那90%不懂茶叶的人。