很多公司大门口都写了谢绝保险推销人员入内，直接就把人关在门外，优秀的保险人员依然能成功，他们的成功是有技巧的。美国营销协会就把它归纳总结了七个步骤，

第一个步骤就是客户分析与策略制定。面对一个客户时，我们第一步要干什么？了解这个客户目前的状态和背景。了解他在行业的一个基础的背景，他现在的产品形态是什么，从三个维度迅速了解客户，进行一个分析，全面掌握客户的一个背景情况，市场情况和产品情况。

第二个步骤是跟客户建立信任。没有信赖，客户是不会跟你谈下去的，人家对你是谁并不了解，这就需要沟通，如何建立信赖呢？客户会找几家公司，可能三到五家。如果你积极主动一点，他就觉得，这个人很热心，很有专业性，再比如你去客户那穿个拖鞋，穿个背心裤衩，第一印象不好。客户愿意谈吗？每一次跟客户的沟通都代表信任的建立，是加一分还是减一分，不断的减分，客户就说这家这公司不专业。第二个就是公司层面，客户看企业介绍的时候是第一印象，要针对不同行业整一些好的案例，让客户一打开第一印象这家是有能力有水平的公司。一个好的企业介绍就是建立信赖的基础。第三个是产品模型、理论模型，我们的产品要给人感觉不一样，为什么华语华语超级符号，为什么奥美有360的品牌管理。他们都是构建了一个产品体系，让客户知道，这个产品是我想买的，如果一个人想买车，你到了你的购车点发现只有四个轮子，没有车，他会买吗？不会，所以建立信赖是从个人沟通，公司的背书，产品的呈现来实现的。

第三步挖掘需求。需求是进行有效销售的基础，准确的判断客户需求。第一个开放性问题，您要做什么？让客户来表达，如果客户表达不清晰，再用问卷，如果还不清晰，就在专业的追问，甚至电话沟通，甚至电话会议，跟客户把需求准确描述出来。如果客户需求有误或需求不明确，要不断的明确强化，这是第三步。

第四步就价值塑造，我们要做价值塑造，价值呈现，就要将客户的目标明确，比如我们的建议书，我们客户的目标一定融在标题，融在首页，或者融在次页里，为客户的品牌成为行业numberone而努力，为客户的销售额翻倍。要把作业目标明确，然后围绕作业目标把我们的作业路径具体书写出来。洞察市场，洞察客户，洞察自身，然后提出规划作业建立，这样让客户看到叫价值塑造。

第五个是异议处理，我们报完价格，客户往往会说什么异议？碰到价格高了怎么回答？当客户说你价格高了，这就有机会了。我们在行业内不是最低价值的，也不是最高价格，但我们我们塑造的品牌形象是性价比最高的，我们能用这些钱让你做出几十万水准的VI，达到行业级的水平，不跟客户争论，认同他的观点，然后告诉他为什么，我们用最优秀的设计师，作为设计总监来主导这个项目，让对方觉得这个费用是赚了的。当他谈到价格的时候，当他提出就我们的合同提出异议的时候，这就是成交信号，客户说你们价格挺贵的，千万不要说我们不贵，这就错了。是的，我们价格是比最便宜的公司要贵，我们提供最优质的服务，不以最低的价格取得合同，但我们一定要做出最优质的作用，这就聪明的处理方法。

第六个就是承诺，为了在客户提异议的时候加强信赖和价值感，确认我们会让最优秀的团队主导这个项目。承诺项目主力，处理这个案子，那这个叫承诺客户再次给他价值感，

第七步就是成交，成交一定不能说我们现在可以签合同吗？要越过这一步，直接问是你打印盖章还是我们打印盖章寄给，不要让他再次判断，跳过这一步，直接是你干还是我干

这七个步骤，如果你掌握了，你的销售业绩会翻番，大家一定要紧记这七个步骤。