今天跟大家分享一下BW模式。

什么是BW模式呢？

BW模式是根据人类的一个思维动机圈做的一个模型，它对标的有五个模式，这五个模式构成了BW模式的核心内容。

第一个是价值模式，什么是价值模式？实际上是用来让消费者喜欢我们的产品，是因为他提供了更多的价值，这个价值彰显出来，他就会给消费者带来购买的冲动，比如国外有一个牙膏就专门去牙垢的。刚开始销售不好，这个品牌就拍了个短片，这个短片里让消费者用一个着色剂去漱口，漱完口之后，这个着色剂吸附在牙垢上，消费者就看到自己的牙垢上畸形怪状的颜色就很恐怖，让他们知道这个牙垢这么严重，把牙垢的问题扩大，这种牙膏的出现，解决了牙垢问题，这就提供了一个解决模式，这就是他的价值。舒肤佳也拍过一个短片，一个小孩在很脏的地上在玩，玩的时候很多家长是都担心宝宝的小手沾满了细菌，怎么办？舒肤佳香皂来了剿灭细菌，舒肤佳除菌的价值模式就确定了，这就是价值模式，消费者买我们的产品，是因为我们能解决它的一个需求，解决他的一个痛点问题。

第二个规范模式。是道德规范、社会规范，这个规范的力量是很强大的。德国原来大众推了一款很小的车，像火柴盒一样，车的形式样貌很丑，一面世卖的非常不好，最后找到一家广告公司，广告公司分析了这个产品之后，定位给他，用了规范社会道德模式来进行销售。这个道德模式怎么抓这个点的？首先这个车小，他们提出小的才是最好的。好停车、省油，环保，OK。谈到环保，那么它对标什么人群？环保人士，所以这个规范道德模式，他直接就贴了标签，开这辆小车的都是环保主义者，具有环保价值观的人，这款车立刻就成为一个社会的规范。还有一个剧院，在这个剧院里欣赏歌剧都是很文雅的，很高尚的。但是有一些贵妇会戴帽子，如果一个贵妇坐在剧院里戴帽子会什么情况？会遮挡后面的人视线，后面的人看不到，这个剧场就提出禁止在戏院里戴帽子。结果屡禁不止，接着这个剧院又贴了一个标语，你知道贴了什么标吗？允许年老体衰的人戴帽子，结果没人再戴帽子，因为每个人都不想被贴上年老体衰这种标签，这个就是用社会道德规范的模式来运营。

第三个就是习惯模式，就是让你消费者的消费成为一种习惯，比如说这个叫习惯是怎么造成的，实际上是叫思维抽屉，我们大脑里有N个概念抽屉，尤其成年人。比如我们去看牙的时候，你会去哪里看？你会去牙科，你要送礼物，你会去送什么礼物，脑白金就植入了送礼就送脑白金，他让你送成一种习惯，送礼就送健康，植入一种习惯，所谓的概念抽屉就是一个定位，定位就利用的就是概念抽屉。定位模式实际上利用的就是我们的习惯模式，就消费者脑袋里就形成了一个习惯，比如消费肠道不好怎么样，你看养乐多就是利用肠道话喝益生菌，那你肠道好，他用这个习惯模式直接纳入。

第四个模式，身份模式，比如说汽车里的开宝马，做奔驰，宝马讲驾驭的体验感，奔驰讲身份的。还有很多奢侈品都锁定了自己的人群，你比如雷达表，在这个名表里，它属于偏年轻现代人，就带雷达表的人都是偏年轻的劳力士的，就是那种成功商人。同样的是奢侈品标签，但他又做了一个细分，还有一个身份是我们经常见到的是什么身份，在品牌广告里经常见到的是什么身份？代言人策略就是一种身份策略，你比如说NBA比赛，这些球星、巨星，他们就代表一种身份。很多球迷都是他们这个球星是球迷的偶像，用球迷的偶像身份来为品牌赋能，这是一个身份模式最常用的。

第五个就是情感模式。消费者买这个产品是因为有美好的憧憬和情感赋能，有哪些产品？比如说把一个钻石卖的那么贵是谁？戴维尔斯。这个钻石已经不是钻石了。钻石恒久远，一颗永流传，它代表爱情的这种持久，就是它已经转化成是爱情给你憧憬。当时我们做婚庆酒时，我们也用的是情感模式，美满姻缘，今世缘就是你用了我这酒结婚，你可能获得美满姻缘。

所以这个五个价值动力集团，就是我们在创意的时候做发散的这种思考是很有用的，每个动机圈下面都有五六种分类方法、创意方法，按五个动机圈来发散，我们都有三三四十个方向。他就是我们的一个很好的创意工具，那有时候你比如我们在一个人创意能不能创意，你画个圈，把五个动机圈，五个动机间下面再分五个，你看再分五到六个，那么他就是一个爆炸图，创意思维爆炸图一个人能不能看，可以，一群人也可以，欲善其事必先利其器，我们工具模型用好了，我们可以事半功倍，所以专业公司对模型的选择的利用尤其为重要。