国外饮料品牌盘踞中国市场，但也有一个中国的饮料品牌，在西方饮品品牌合力围剿中国品牌时，不仅杀出重围，还成为了年轻人口中的“国民汽水”，大窑嘉宾是怎么做到的？

这款饮料在2023年上半年，累计销售额已经高达32亿，毛利高达300%，还被人贴上“餐桌C位”等标签。

大窑嘉宾的创始人叫王庆东，他是内蒙古人，早期脚蹬三轮车走街串巷卖汽水时，他想，内蒙古人喜欢吃烤串，串要配啤酒，换成饮料行不行？自己能不能做个中国的饮料品牌？

在碳酸饮料市场，可口可乐、百事已经深根人心的市场，大窑嘉宾想在汽水市场占据一席之地，必须要与众不同，才能最快速的被消费者认识。

该怎么办？只能选择创新。

所以，要进行深入市场洞察和消费者研究，并跳出产品本身，从包装定位、营销传播、服务体验等多维度设计，以满足消费者的独特体验。

国家的禁酒令出来后，明确规定开车不能喝酒，但吃烤串，没有啤酒就不爽，把大窑嘉宾的身份变成“不含酒精的啤酒”，把它变成啤酒的替代饮品，

既然大窑嘉宾要替代啤酒，干脆就用啤酒的绿色大瓶装饮料，仅从外观上看就知道和同行有差异，用这种与传统碳酸饮料迥异的包装，给消费者一种，全新且与众不同的感觉。

然后用大容量的啤酒瓶装汽水，只卖啤酒的价格，让消费者在把啤酒替换成大窑嘉宾汽水时没有任何顾虑。

产品弄好了，还要想在哪卖，才能送到需要大窑嘉宾的消费者手中？

大窑嘉宾要替代的是啤酒，喜欢喝啤酒的场景在哪？

C类餐饮终端店

C类餐饮终端店特征明显，门店小，个体经营、非连锁、品牌化的餐饮场所。大部分位于居民区或商业区，客流稳定、需求明确，顾客是本地居民、附近的上班族。

这种店基本是小型快餐、小吃、地道家常菜、街边炖品店，更注重本地化、实惠，通常也比较亲民。食物的分量、口感与价格成为决策的核心要素。

仅仅满足消费者还不够。为确保产品能够迅速地推广和销售，大窑选择与众多代理商进行合作，餐饮老板成为他们的首选合作对象。

餐饮老板能从零售中获得良好的利润，他们便更有动力将产品推荐给客户。一旦产品卖得好，老板通过口碑，将为大窑在当地形成有力的推广渠道。

为了避开与大品牌正面竞争，选择进入二三线城市开始，依靠其特色产品、优惠的价格策略迅速占领市场，为自己积累了大量的忠实消费者。在稳定地占领基础市场后，再逐步向一线城市进军。

曾有内蒙当地的消费者表示：“出门吃烧烤、串串，没有几瓶大窑嘉宾的汽水总觉得少了点什么。”现在，走进北京一家路边的烧烤店，你在门口都能看到摆放成堆的大窑嘉宾。

新市场机会越来越少，不只因为太多的对手，还因为消费者变挑了，需求和习惯都在变，消费者每天都被各种广告、活动包围，这让一个品牌想在消费者心里留下深刻印象越来越难。

现在简单地与特定场所、活动合作，已经不能满足市场的需求。需要更深入的了解消费者的实际需求和情感，直接绑定到他们的日常生活场景中。

单纯饮料市场继续增长很难，大窑嘉宾想用饮料和餐饮的组合，成为该领域创新开拓者，从而制造出新蓝海。营销一定要有策略，不要认为市场不景气，就没有发展了，人口的红利虽然没有了，但人性的红利永远存在。