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商业计划的营销部分计划讲解

  商业计划的营销计划部分说明了如何使客户购买产品或服务。然后,营销计划将包括详细说明您的部分:

要点营销

  产品和服务以及您独特的销售主张(USP)

  定价策略

  销售和分配计划

  广告和促销计划

  制定营销计划的最简单方法是遍历这些部分中的每一个,指的是在编写业务计划的前几部分时完成的市场研究。(请注意,如果您是自己制定营销计划,而不是作为业务计划的一部分,则还需要包括目标市场和竞争对手的分析部分。)

  让我们详细看一下这四个部分。

  产品,服务和您独特的销售主张

  关注产品或服务的独特性以及客户如何从您提供的产品中受益。使用以下问题写一个段落,概述您的营销计划的这些方面:

  您的产品或服务有哪些功能?

  描述产品或服务的物理属性以及任何其他相关功能,例如其功能或与竞争对手产品的区别。

  您的产品或服务将如何使客户受益?

  请记住,收益可以是无形的也可以是有形的;例如,如果您要销售清洁产品,那么拥有更清洁的房屋将使您的客户受益,但享有更好的健康也可能使他们受益。首先集思广益,然后选择强调目标客户在您的营销计划中将最欣赏的收益。

  是什么使您的产品或服务与所有其他产品区分开?换句话说,您希望客户收到有关您的产品或服务的消息是什么USP?这将是您的营销计划的核心。

商业计划的营销部分计划讲解

  定价和定位策略

  营销计划的定价策略部分涉及确定如何定价产品或服务。您收取的价格必须具有竞争力,但仍然可以使您获得可观的利润。

  合理是关键-您可以收取任何价格,但是对于每种产品或服务,消费者愿意支付的金额是有限制的。您的定价策略需要考虑此消费者阈值。

  小型企业对于营销计划的定价策略部分最常见的问题是:“您如何知道要收取的价格?” 基本上,您是通过以下过程来设置价格的:计算成本,估算对消费者的利益以及将您的产品,服务和价格与相似的其他产品进行比较。

  通过检查生产产品或服务的成本并为客户享受的利益增加合理的价格来确定价格。您可能会发现进行盈亏平衡分析以确定最低阈值很有用 。竞争对手的定价也将帮助您朝着公平的市场价值迈进,并帮助您确定合理的价格水平。

  您在营销计划中概述的定价策略将回答以下问题:

  您的产品或服务的成本是多少?计算时,请确保包括所有固定成本和可变成本。人工和材料的成本是显而易见的,但是例如,您可能还需要包括运费,管理成本和销售成本。

  您的产品或服务的定价与类似产品或服务的市场价格相比如何?

  解释您的产品或服务的价格如何具有竞争力。例如,如果您打算收取的价格较低,为什么可以这样做呢?如果更高,为什么您的客户愿意支付更多?这就是战略方面发挥作用的地方;如果您向竞争对手收取更多,更少或相同的费用,您的业务会更具竞争力吗?为什么?

  您希望这种定价策略在什么样的时间范围内获得什么样的投资回报率(ROI)?

  销售和分配计划

  请记住,营销计划的主要目标是促使人们购买您的产品或服务。在这里,您将详细说明这将如何发生。

  尽管这三个部分可能不适用于您的业务,但销售和分销部分通常包括三个部分。

  分配方式

  您的产品或服务将如何吸引客户?您是否会通过网站,邮件,销售代表,送货上门或零售来分发产品或服务?

  将使用什么分销渠道?在直接分销渠道中,产品或服务直接从制造商流向消费者。在一个阶段的分销渠道中,它从制造商到零售商再到消费者。传统的分销渠道是从制造商到批发商再到零售商再到消费者。概述将产品或服务提供给客户的过程中涉及的所有不同公司,人员和技术。

  与分销相关的成本是多少?

  交货条件是什么?

  分配方法将如何影响生产时间框架或交付?将产品或服务提供给客户需要多长时间?

  如果您的业务涉及销售产品,则还应在营销计划的此部分中包含有关库存水平和包装的信息。例如:

  如何包装您的产品以进行运输和展示?

  包装是否符合所有法规要求(例如标签)?

  包装是否正确编码,定价并与产品互补?

  必须保持最低的最低库存水平,以确保不会因延迟装运和缺货等问题而造成销售损失?

  交易流程

  什么系统将用于处理订单,运输和开票?

  客户可以使用哪些付款方式?

  将为客户提供哪些信用条件?如果您将提供提前付款的折扣或延迟付款的罚款,则应在您的营销计划的这一部分中提及这些折扣。

  您的退货政策是什么?

  为客户提供什么保证?描述这些或任何其他服务保证。

  您将为客户提供哪些售后支持?您将为此收取什么费用(如果有的话)?

  是否有用于客户反馈的系统,以便可以跟踪和解决客户满意度(或缺乏满意度)?

  销售策略

  会涉及哪些类型的销售人员(委托销售人员,产品展示人员,电话律师等)?

  描述您对这些销售人员的期望以及如何 衡量销售效率。

  是否会提供销售培训计划?如果是这样,请在营销计划的此部分中对其进行描述。

  描述将向销售人员提供的激励措施,以鼓励他们取得成就(例如获得新客户,获得最多订单等)。

  广告促销计划

  基本上,营销计划的广告和促销部分描述了如何将USP交付给潜在客户。尽管实际上有成千上万种不同的晋升途径可供您使用,但成功计划与不成功计划的区别是重点-这就是您的USP提供的。

  因此,请首先考虑要发送给目标受众的消息。然后查看这些促销可能性,并确定在营销计划中要强调的重点:

  广告

  最好的广告方法是从媒体角度来考虑广告,尤其是哪种媒体最有效地打入您的目标市场。然后,您可以决定要在每种媒介上花费多少年度广告预算。

  您将在年度广告预算中占多少百分比投资于适用的广告方法,例如:

  互联网(包括商业网站,电子邮件,社交媒体活动等)

  直邮

  送货上门传单

  与批发商,零售商或其他企业的合作广告

  无线电

  报纸

  杂志

  目录

  广告牌

  长凳/公交车/地铁广告

  电视

  不仅包括广告费用,还包括您对广告将带来多少业务的预测。

  打折促销

  如果适合您的业务,则可能需要将促销活动纳入您的广告和促销计划中,例如:

  提供免费样品

  优惠券

  购买点显示

  产品展示

  营销资料

  每个业务将在促销计划中包括其中的一些。最常见的营销材料是名片,但是小册子,小册子和服务单也很受欢迎。

  宣传性

  这是每个企业都应使用的另一种推广途径。描述您打算如何进行宣传。虽然新闻稿浮出水面,但这只是让人们传播有关您的业务的唯一途径。考虑:

  产品发布

  社交媒体

  特别活动,包括社区参与

  写文章

  获取和 使用推荐

  您企业的网站

  如果您的企业拥有或将拥有一个网站和一个企业Facebook页面,请描述它们如何适合您的广告和促销计划。

  贸易展览会

  如果您选择合适的展会并准备好实施促销计划,那么展会将是非常有效的促销和销售机会。

  其他推广活动

  您的促销活动仅受您的想象力限制。但是,无论您打算教课程,赞助社区活动还是开展电子邮件活动,都希望将其包含在广告和促销计划中。零星的,脱节的促销产品或服务的尝试注定会失败。您的目标是计划并执行一系列针对性的促销活动,这些活动将传达您要发送的有关产品或服务的信息。

  没有一家企业太小而无法制定营销计划。毕竟,对于客户或客户而言,没有什么业务太小。并且,如果您有这些,则需要与他们就您所提供的内容进行沟通。

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