抓住要点  成就品牌

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营销策划中的法则

要点营销

1、 迎合需求,但并不是在所有需求都是有价值的,关键在引导。

   目前市场竞争激烈的程度已达到前所未有状态,在顾客就是上帝的口号指导下,满足消费者的一切需求就是一些企业的极端想法,因此出现为满足个别消费者的想法而耗费一条组装线,专人负责,专门制造生产,结果营销费用、人员费用、广告费用、物流费等等一算,彻底亏损,除非为造嚎头,营销学告诉我们过于细分导致某些市场需求的开发是无价值的,否则是从根本上背离企业这一机构是创造利润的根本原则。

2、 决战终端不适合于所有产品:

    随着各种营销方式的出现,大家不约而同的发现似乎“决胜终端”成为市场制胜的法宝,堆头、终端陈列、布置、营业员培训、提成、联谊等等手段全面上,全然不顾产品的性质、价位等实际情况,将营销费用的一半甚至全部都打到终端中去,而事实是并非所有产品都适合决战终端,消费心理学的规律告诉我们,价位、价值越高的产品,对于消费者的影响力是营销人员的现场讲解不可能改变的,影响他的是产品的定位、卖点、口碑、亲朋好友的影响,相比终端只是其中一个非重要因素。例如价值上千元的家电、价值上三五百元的药品,而对于价值、价位较低的低端产品则终端较为有用,但还是有局限性。比如我们策划的如晶彩美目坊、绿氧氧疗店等产品就属于特殊的形式,完全避免终端的费用竞争。

3、 直复营销不是影响企业形象的手段。

直复营销简单说就是直销,在众多医药保健品中演化为社区销售,大家普遍有一种感觉是社区销售的可信度太低,无效果,影响企业形象,一棍子打死,坚决不做社区,其实看不到社区潜在的巨大市场价值,针对自己的产品分类对待,如我们策划的绿氧制氧器,发现消费者购买此类产品购买动机是为健康,去终端购买仅仅是买产品,一手交钱。一手交货,而缺乏服务即增值服务,所谓服务就是产品知识,氧气与人的关系,使用时间,使用方法等等,我们发现这种产品能体现产品的现场感,现场免费体验,非常具有社区销售的基础,于是在策划的产品绿氧制氧器中完全采用这种社区方法,达到了现场感觉体验的目的,觉得有效果立即产生购买。极大的激发了消费者相信自己感觉的真实性,所以产生购买也就是很正常的。

要点营销

4、 营销技巧方法独门,一招鲜,吃遍天。

提起一招鲜,吃遍天,大家可能都觉得这句话过时了,但实际在销售中这句话非常符合差异化的特点,在这个什么都同质化的市场中,差异化是完全区别与对手的唯一制胜武器,独特的销售方法在营销战术中使用是非常有用的,一个新颖独特的方法可以赋予老产品的完全不同的意义,以我们策划的品牌键长灵为例,在增高市场上竞争激烈,而所谓的卖点、机理都透明化,(身高与脑垂体分泌生长素有关)销售一直在靠广告的量竞争,销售不温不火,发现必须引导概念消费,了解到骨垢闭合后人不能再生长的医学原理,于是率先推出免费X光检测骨垢是否闭合,然后再用药,一下子在激烈市场中跳出,给消费者感觉很科学,企业是为他们着想,同时以策划的天乐补锌片为例,补锌的产品相当多,但都没有明确化的标准补多少锌,何时补,缺乏标准,于是我们推出机器检测,在补锌的60中产品中独自表现达到补锌标准,树立补锌标准,使消费者量化明晰化,从而达到有目的补锌。

5、 与公众媒体关系的距离合适

很多企业热衷与各种媒体合作,强调媒体公关,但往往是不出事大家高高兴兴,一出事笔伐口诛,事态扩大化往往就是这些我们认为关系良好的媒体,这就是媒体的两面性,公众的喜好决定了媒体的两面性。公关、广告,费用给它,媒体的生存依赖于你的大量广告费,但一旦你出问题它永远不会与你站在一起,更甚至于与你对立,你的地位对媒体来说并不是神圣不可侵犯的,直接原因是每个人都愿意看到大人物栽个大跟头。比如海王在湖南被查,脑白金被南方周末揭露,而庞大的三株帝国的倒塌仅仅是因为与一个湖南农民的纠纷导致三株的垮台,而最直接动力是各种媒体的推波助澜,所以与公众媒体关系的太远或太近都会导致产品出问题。把握与媒体的距离是每个品牌都必须注意和控制的。

6、 顾客是上帝的口号过时了。

在竞争激烈的同质化市场,以顾客的一切言行、需要为所有核心是远远不够的,你的对手有比你更高超的手法、有更雄厚的研发、有更庞大的资金广告,所以在当今市场要想击败对手,只把目标瞄准顾客,把顾客当做上帝是不够的,今天的市场营销本质并非仅仅局限于为顾客服务,来满足顾客需求和巩固顾客群体,更重要的是如何击败你的营销对手,打击对手抢夺目标顾客。只有无情的将对手击垮才能谈市场份额与顾客服务,所以顾客是上帝的口号已经过时了。找出对手的弱点打击你的营销对手才是最重要的。

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深圳要点营销品牌策划有限公司,是由中国营销专家、上市公司首席营销策划——陈旭东先生创立,由国际平面设计联合会(ICOGRAOA)会员、世界华人艺术家协会会员、世界华人百杰设计师——陈小明担任视觉创意总监。


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