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房地产营销策划问题与对策的方法技巧

房地产业从住房配给到商品房自由买卖,历经数次转折和发展,现在已经成为我们国家的支柱性产业。伴随着社会改革的发展,人民生活水平日益提高,对住房的需求不断增加。房地产市场竞争也异常激烈。由“大鱼吃小鱼”到“快鱼吃慢鱼”,房地产营销的去化速率已经成为制约房地产企业生存和发展的瓶颈。解决问题的根本就是要加强和促进房地产营销策划创新和发展。

房地产营销策划是一项系统工程,需要运用整合营销概念,对开发商的建设项目,从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合,合理确定房地产目标市场的实际需求,以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心,通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制,在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上,为开发商规划出合理的建设取向,从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售,并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

房地产营销策划是在房地产领域内运用科学规范策划行为的活动;房地产营销策划是在市场调研和市场定位的基础上进行的;房地产营销策划活动的灵魂是创意;房地产营销策划要综合运用各种策划手段;房地产营销策划要具有明确的目的性;房地产营销策划是一种运用整合效应的行为过程。总之,房地产营销策划不是简单的推销和促销,而是一个具有学科整合性、方法多样性、系统综合性、目标一致性的整合营销行为活动。

要点营销

客观、科学、详实的市场调查是获取真实数据的基础,更是营销策划工作不可或缺的重要前提。只有“知己知彼,方能百战不殆”。但在实际策划工作中,许多房地产开发商往往缺乏广泛而细致的市场调研,只是一味的卖点(概念)“炒作”,直接的做法就是以出资买断媒体版面,包下电视广告时段等形式,刻意制造新闻、夸大事实宣传效应,借信任度较高的媒体来获得客户的信任。这种走捷径的营销手段从根本上脱离实际,使得营销策划成为空中楼阁,经不起市场和时间的双重考验。

 

准确、合理、有效的目标市场定位是快速营销的前提,更是营销策划工作必不可少的重要环节。但在实际策划工作中,不少房地产开发商只是一味以追求企业利润最大化为建设目标,不考虑各消费群体社会地位、文化理念、收支能力差异对产品需求多样性的要求,甚至毫不顾及自身企业资金和建设能力水平,盲目追风,开发建设高收益性产品。前期虽然可以满足部分群体需求,但在产品销售后期,却造成大量产品滞销,增加企业维持成本,同时使产品需求者望而怯步。最终造成空置房屋越来越多,客户却买不到真正需要的产品。
 

多样、灵活、细致的营销方式和服务是促进产品成交的有效方法,更是策划工作全方面成果展示的重要过程。但在实际策划工作中,很多房地产开发商只重视前期和中期的营销和服务,创意不断,并想方设法规划和组织各类营销推广活动,取悦客户。往往配合使用“承诺堆积”的方法,解除客户后顾之忧,增加客户对企业信任度。但一旦成交,以往的承诺往往不易实现,后营销工作也少之又少,服务意识逐渐弱化,服务水平越来越差,给客户的生活、工作等带来众多烦忧。
 

策划队伍专业化水平高低,很大程度上影响着整个策划工作的成败和好坏。进行有效、科学、实用的策划队伍专业化基础知识、专业理论、职业道德和职业能力教育,是策划工作得以客观、真实、完整实现的基本保障,也是促进和提高策划服务能力的基本要求。加强策划队伍诚信与责任教育,可以有效预防和降低广告策划操作中的浮夸现象,更好的将真实和客观的产品信息传递给客户。
 

市场调研是做好策划工作的必要前提。加强和重视市场调研工作,策划人员必须从思想上克服害怕吃苦、害怕受累的意识。真正做到策划人员市场调研工作的全过程参与,客观、系统、全面了解整个调研过程。重视数据的统计与分析,在认真、详实、科学分析基础上,再进行必要的营销策划工作。才能更好的设计出符合市场需求的产品和服务,从而帮助企业更快、更好的销售产品,帮助客户更方便、更满意的选择合适的产品,享受更周到、更贴心的服务。
 

以消费者需求为导向,建立科学、实效的目标市场分析模型,基于客观、真实的市场调研,借鉴以往开发经验,避免一味“追风”,谨慎、耐心、有效的选择目标市场定位,是策划工作的重中之重。也是营销工作成败的关键。这就要求策划工作要避免一味的概念炒作和浮夸,切实调研和了解客户需求,在企业建设和开发能力范围内,预见性的开发房地产项目,才能更好的适应市场的检验。
 

在浮夸业已成为风尚的房地产界,策划工作更要“讲诚信”,它不仅是策划队伍的职业操守,也是策划工作的基本要求;知之为知之,不知为不知。说实话,不说空话,对客户疑难问题真实的回答,不乱说话,谓之“慎承诺”,它是一个策划人肩负的责任;说到做到,精益求精,谓之“重服务”,它是策划工作服务水平的形象展示,也是树立和提升良好企业形象的重要途径。加强和提升后营销服务水平,可以更好的解决前期和中期策划工作中遗留的问题,更好的服务企业和客户,为策划工作画上圆满的句号。
 

总之,良好的房地产营销策划帮助房地产开发企业获得成功的同时,必须经常反省策划工作中存在的各种问题,时刻坚持“加强策划队伍专业化建设”、“重视和加强市场调研工作”、“科学定位目标市场”、“讲诚信、慎承诺、重服务”的原则,为策划工作服务。这是改善和提升房地产营销策划工作的根本途径,也是不断完善和促进房地产营销活动的必然选择。

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深圳要点营销品牌策划有限公司,是由中国营销专家、上市公司首席营销策划——陈旭东先生创立,由国际平面设计联合会(ICOGRAOA)会员、世界华人艺术家协会会员、世界华人百杰设计师——陈小明担任视觉创意总监。


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