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知识分享:成功企业的成功营销策划,往往具有哪些特点?

这一阶段的营销策略有以下几种:

  千方百计稳定目标市场,让原有的消费者都消费你的产品,提高消费者对本品牌的忠诚度,主要采取稳定目标市场的策略。

  增加产品的系列,使产品多样化,增加花色、规格、档次、扩大目标市场,最少也要维持原市场占有率,改变广告宣传的重点和服务措施。

要重点宣传企业的信誉。这时的广告宣传和试销阶段的情况不同,不能单纯介绍某种产品。这时市场上同类产品很多,再做那样的宣传稍有失误便会替别人花了广告费。同时还要加强售后服务工作。

  研制第二代产品,为原有产品的消亡做好准备,这是这一时期企业应当具有的远见。一旦这个产品一蹶不振,马上有新的产品问世。

  4.衰退期的营销策略

  这一时期是产品将被市场淘汰,生命周期即将结束的时期。产品销售增长量和利润急剧下降,产品库存开始积压,竞争者相继退出市场。

  这一阶段采取什么策略呢?一个比较普遍的办法就是转移,撤出现有市场,有经验的营销人员总结了三个字,叫做“撤”“转”“攻”。

  “撤”:“甩卖”是“撤”的一种,“撤”还要讲究方法和策略。

“转”:包含几层意思:一是转移目标市场,其中包括地域上的“转”。大城市没销路转向中小城市、城镇乃至乡村,有时一种产品在某地区已经无人问津了,但转到另一个地区可能顾客盈门。二是转移产品的用途,实际上是寻找和开发产品的新用途。

  “攻”:指的是在撤出旧市场的同时,推出新产品。在这一阶段推出新产品已经属于比较迟了,因为此时企业现金流量不多,不比成熟期有不断的现金流入,因此进行新产品的开发对企业来讲,显得仓促而且往往会力不从心,但如能成功推出新产品,也是摆脱旧产品衰退期的一个好方法。

超越产品生命周期

  经典市场营销理论如上述,往往认为,一个产品的市场的演进要经过四个阶段:出现、成长、成熟和衰退。在市场的成熟阶段,每个市场的进入者都极力争取某个位置,直到全部的细分市场都被竞争者占领并提供服务。事实上,他们继续发展和互相侵入对方的细分市场,在此过程中减少了彼此的利润,市场发展缓慢并分裂为越来越多的细分市场。

  但对于产品生命周期理论,营销者既应尊重产品发展的客观规律,又应超越它的限制,充分发挥自身的想象力,于不可能处发现可能,在产品市场重新发现机会。

  成功企业的成功营销策划,往往具有这类特点:

  中国当前的洗发水市场,宝洁与联合利华的几大品牌将市场几乎瓜分殆尽,而且从功能上看,护发、乌发、去头屑、防脱发一应俱全,使其他各大厂商都感到无计可施,创新空间十分狭小,即使有一些新概念(比如果酸护发)也因与现有功能差异不大而无功而返。因此按传统观点来看,洗发水市场已进入成熟阶段,市场份额变化不大,利润额处于稳定水平。但是宝洁公司不囿于常规,积极拓展产品的生命周期,赋予产品新的用途与生命力,公司宣布1999年10月在中国大连首推其全新产品“飘柔定型洗发露”,这一新产品突破原有的洗发概念,将洗发和定型融为一体,产品还未上市就使得消费者希望不已。

为什么在其他公司已经觉得市场进入成熟期,无文章可做时,宝洁公司却能无视似乎铁律的产品生命周期理论,而创出一片新的天地呢?事实上,对产品周期的考虑不应仅从产品的物理特性或产品的技术特征出发,而应从产品的根本目的出发。一件产品归根结底是要满足顾客的内在需要,产品只是满足需要的一种工具,因此对产品的周期的考虑不能局限于产品的技术周期,而应从需求的高度来考虑产品的周期,拿洗发水来说,企业不应局限于创造“洗发水”,而应视为对“使头发更加健康美丽”这一需求的满足。宝洁公司正是这样看待产品,从而克服了其他厂商的营销近视和市场盲区。

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