提到白酒，就不能不提到鲁酒。素有“孔孟之乡，礼仪之邦”的齐鲁大地，近三十年来演绎了一场又一场酣畅淋漓的酒业大战，有风风火火闯九州的“水浒英雄”秦池、孔府家酒、孔府宴酒，有老树迎新春的扳倒井、古贝春、琅琊台、泰山特曲、趵突泉特酿……
逃离营养保健酒的陷阱

海能鲍参酒到底应该卖什么？
　　从顾客的购买习惯出发，我们首先需要明确海能鲍参酒的品类归属。
　　在白酒、黄酒、保健酒的传统分类里，排除显而易见的黄酒，还海能剩下的只有白酒和保健酒两选了。白酒市场庞大，但国家队、地方队、游击队之间的竞争十分激烈，保健酒市场狭小而市场集中度相对较高，还能选择哪一类别呢？
　　从对典型顾客的深度访谈中，我们发现，如果把海能鲍参酒定位成低度白酒，人们的兴趣点会大过把它定位成保健酒。这也越加证明了我们一贯坚持的判断：除非迫不得已，千万别去碰保健酒。因为对于绝大多数的普通顾客来说，喝酒就像抽烟一样，更多地是一种交际的需要，喝的是气氛，感受的是文化，与保健和营养离得还是很远很远的。

冰火两重天的调酒艺术
开始进入更有挑战性的上市策划阶段。
　　以青岛市场为市场根据地，海能鲍参酒应该选择什么样的上市之路，使“贵宾礼遇，晚宴专享”走到顾客心里，使海能鲍参酒成为他们的当然之选呢？借助近来热闹的色戒效应，巧妙地提出“邮轮卖酒法”的破局思路，最后完善形成“少进场、软推广、大招商”的基本策略，形成个性化的三段九波浪的推广组合。

　　令人拍案叫绝的是，从海能鲍参酒能够像洋酒一样加冰加热调度的独特性，我们策划通过酒楼与商超终端的冰火世界主题的调酒艺术陈列，以及没有促销小姐，只有美女大使的人员角色变化，引起顾客关注，即时提升品牌知名度。为了有效形成并放大试饮量，我们要求学习夜场的卖酒刀法，通过美女大使向客人推荐，辅以打破酒桌上常见社交僵局的“冰火”游戏调味酒桌上初次见面的尴尬气氛，同时突出了海能鲍参酒冰热两种独特的调度酒饮法，加以多种形式的即时刮奖，快速引起顾客参与，同时也建立起特别的品牌体验。
　　记得提交以“冰火两重天”为破题点的上市策略报告后，注意到“冰火”这个独特的只有海能鲍参酒才适合玩的传播病毒，程玉山先生连声说道：“以后可要改口了，今天你冰火了吗？”

要点：
1、区别定位。酒类的定位是一个关键点。这决定着你的诉求与竞争对手的变化。把海能鲍参酒定位成低度白酒，好过保健酒。除非迫不得已，千万别去碰保健酒。喝酒喝的是气氛，感受的是文化，这与保健和营养离得还是很远很远的。
2、大力炒作，撕开市场，爆破式销售主动出击，一鼓作气拿下市场。吃过鲍鱼的你喝过鲍参酒吗？鲍参酒能喝吗？避开保健酒以低度白酒的姿态让消费者认识到鲍参酒。通过 “少进场、软推广、大招商”的基本策略，以及“邮轮卖酒法”，酒楼，商场终端的大力宣传获得商机。